19Oct
こんにちは、マザープラネット代表の藪本です。
いきなりですが、ベンチャー起業の社長にとって一番重要な仕事ってなんだと思いますか?
まだ駆け出しもいいところのベンチャー企業を運営していますが、それは「営業」だと思っています。
代表取締役社長
この名刺を使えるのはその会社の中ではたった一人です。
私の知り合いの中に、営業が嫌だと言っている経営者がいますが、私にはそれが理解できません。
だって、一番お金が必要なときじゃないですか。人も雇えない時期ですよね?だったら自分で営業してお金を外から取ってくるしかないんです。
個人的な感覚ですが、営業が苦手と思っているベンチャー企業の経営者ほど、自分の持っている名刺にある「代表取締役社長」という単語から滲みだす強さを分かっていないのではないか?と思っています。
その会社のトップであることを表す名刺を持っているからこそ、ベンチャー企業の営業は(正直成約確率は大手企業の名刺よりも低いですが)、少しずつ前に進むと私は思っています。
さて、で私がそんな中営業中に意識している4つのポイントがあります。それは、
Budget(予算)
Authority(その人の権限、ぶっちゃけレポートライン)
Needs(顧客の顕在化した/潜在的なニーズ)
Timeframe(時間軸・予算執行時期)
の4つです。
体系だって教えてくれたのは、前々職の営業管理にいらっしゃった尊敬する方なのですが、どうもIBMさんはこの考え方で営業をやっているみたいですね。(BANTと言うらしいです)
言われてみれば当たり前なのですが、意外と抜けがちなポイントです。
うまく、これらを引き出せたときに、商談が前へ進んでいることが多いと過去の経験的に感じています。
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